CICLO HUMINT: Influencia y persuasión con fines de Inteligencia

Presentación

El enfoque de la influencia y persuasión desde la perspectiva social, si bien eficaz, puede resultar demasiado general para la realidad de las situaciones interindividuales o “cara a cara”, como aquellas que se producen en el ámbito de operaciones de Inteligencia con Fuentes Humanas (HUMINT), con individuos concretos.

Las diversas situaciones interindividuales a las que se enfrentan los operativos de inteligencia, y que demandan de amplios conocimientos y destrezas persuasivas, son múltiples (captación de fuentes, interrogatorios, negociaciones, etc.) En ellas, no solo cuenta el conocimiento de las herramientas persuasivas, sino que, también la personalidad del receptor, así como sus sistemas motivacionales dominantes (Apetitivo –BAS-, Evitativo, -BIS; o de Ataque-Huida –FFFS), juegan un papel crucial a la hora de lograr los objetivos propuestos.

De esta forma, si dominamos las destrezas persuasivas, y conocemos la personalidad del receptor/a, así como su sistema motivacional dominante, estaremos en disposición de aplicar las estrategias y técnicas de persuasión más adecuadas al mismo/a y, por tanto, podremos ser más capaces de incrementar la eficacia de la operación.

El presente ciclo se centra en la adquisición de conocimientos no solo teóricos, sino fundamentalmente prácticos orientados a la Inteligencia de Fuentes Humanas (HUMINT). Para ello, este ciclo se divide en 10 sesiones en las que se irá impartiendo desde los fundamentos de la comunicación, influencia, y persuasión, pasando por las técnicas de perfilado de personalidad y motivación, hasta recalar en las habilidades necesarias para la negociación, sobre todo las que se requieren en una negociación dura o difícil .

Manuel de Juan
Silvia Martín

Directores del Ciclo

Características

Dirigido a

Estudiantes de grado, posgrado y profesiones interesados

Especialmente analistas y operativos de inteligencia, personal de las Fuerzas y Cuerpos de la Seguridad del Estado, Fuerzas Armadas, diplomáticos, profesionales de seguridad privada, y personal de Recursos Humanos de Empresas.

Así mismo, pueden beneficiarse de estos conocimientos los graduados, licenciados, y estudiantes universitarios (sea cual sea su formación académica), especialmente de los dos últimos cursos

Objetivo

Nuestro objetivo es que, finalizado el curso, los estudiantes desarrollen las habilidades de influencia y persuasión interindividual y que tengan las herramientas necesarias para poder desarrollar labores de inteligencia HUMINT tanto en el campo de la seguridad, como en el de la empresa.

Metodología docente

El objetivo metodológico no es solo la adquisición de conocimientos, sino fundamentalmente de las destrezas y herramientas de inteligencia que acompañan a la diplomacia digital aplicada a las RRII; esto es, “saber hacerlo” (“How to do it”).  Al finalizar el curso, los alumnos deberán ser capaces de demostrar su fluidez en el manejo las destrezas expuestas y entrenadas, así como sus habilidades prácticas para ponerlas en acción.

Para lograrlo:

  • La actividad presencial (clases) adopta la metodología activa de los talleres de trabajo, en los que se combinan la exposición y explicación teórica de destrezas con ejercicios prácticos para la adquisición de las mismas y su aplicación en contextos naturales, supervisado todo ello por el profesorado encargado de la materia y personal experto.
  • La actividad no presencial del alumno consistirá la realización de los ejercicios prácticos propuestos para la semana con el objetivo desarrollar y/o consolidar las destrezas explicadas en las clases presenciales.

Modalidad: Presencial

Número de horas: 80 horas presenciales (equivalentes a 8 créditos ECTS), más aquellas dedicadas a ejercicios no presenciales.

Fechas, horario, y lugar

Fechas: Desde el día 14 de febrero al 9 de mayo de 2020.

Horario: A excepción de festivos y la víspera de Semana Santa (6 y 7 de abril), todos los viernes de 16,30 a 20,30 y sábados de 9 a 14 horas

Lugar: Facultad de Psicología de la UAM (aula pendiente de confirmación)

Organización

Escuela de Inteligencia Económica de la Universidad Autónoma de Madrid

DIRECCIÓN DEL CICLO

  • Dirección:
    • Manuel de Juan Espinosa, Catedrático de la Facultad de Psicología de la UAM
    • Silvia Martín Almaraz, Inspectora jefe del grupo de Análisis Operativo de la Criminalidad de la Comisaría General de Extranjería y Fronteras (DGP)
  • Coordinación: Secretaría Administrativa de Formación Continua (FUAM) Teléfono: 91 497 37 13; Email: secretaria.formacioncontinua@fuam.es

Programa de contenidos

Sesión 1. Fundamentos: Comunicación, influencia, y persuasión orientadas a inteligencia

Contenidos: Comunicación, influencia y persuasión con fines de inteligencia. Tipos de comunicación e influencia. Habilidades de comunicación verbal y no verbal para operativos. Comunicación y persuasión. El comunicador persuasivo: credibilidad, estatus, atractivo personal y social. El mensaje influyente: cambiando actitudes, conductas y tendencias. Razón y emoción. Características del mensaje persuasivo. El comunicador efectivo: Tácticas y técnicas de influencia y persuasión. Contenidos y receptores: Matching y tailoring. [8 horas]

Sesión 2. Comunicación verbal y no verbal

Contenidos: Fundamentos de comunicación verbal y no verbal. La comunicación verbal eficaz. Comunicación no verbal: Más allá de las palabras. Elementos de comunicación no verbal (elementos paralingüísticos, gestualización, postura corporal, expresiones faciales). Taller de prácticas.  [6 horas]

Sesión 3. Conoce a tu interlocutor: Perfilado indirecto de personalidad y motivación

Contenidos: Cara a cara: comunicación individual. Inteligencia de fuentes humanas (HUMINT) para la negociación. Bases para una evaluación indirecta de la personalidad y la motivación. Modelos de rasgos de personalidad. Extroversión y bucle cortico-reticular. Emocionalidad y bucle cortico-hipotalámico. Los sistemas motivacionales BIS y BAS. Dureza afectiva y bucle cortico-amigdalar. El sistema motivacional FFFS. Ejercicios de detección de indicadores indirectos de personalidad y motivación por observación. Detección de indicadores en RRSS. Elaboración del perfil de personalidad y motivación. Taller de prácticas [10 horas]

Sesión 4. Influencia y persuasión como competencias

Contenidos: Cómo desarrollarla. Los procesos de comunicación y de persuasión. Análisis de variables del emisor, del mensaje y del receptor. Influencia VS manipulación. Bases psicofisiológicas de la confianza y el apego grupal: Gestión de la oxitocina y la vasopresina. Cómo generar confianza en los demás. Taller de prácticas [8 horas]

Sesión 5. Persuasión y comunicación interindividual persuasiva

Contenidos: Herramientas. Técnicas y estrategias para persuadir a nuestro interlocutor. El papel de las emociones en la comunicación persuasiva. Cómo cambiamos los esquemas mentales para conseguir la persuasión. Influencia y la persuasión en función de la personalidad. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO). Planificación de escenarios de influencia y persuasión: Selección y modificación del entorno de contacto en función de la personalidad y la motivación. Acciones de persuasión: Bases. Principales técnicas de persuasión. Otras técnicas de persuasión. Ejemplos y ejercicios presenciales. Taller de prácticas [8 horas]

Sesión 6. La comunicación mendaz: Detección de riesgo de mentira y engaño

Contenidos: Fundamentos de la mentira. Mentira, engaño y negociación. Neurociencia de la mentira. Mentira, personalidad y motivación. Personalidad y predicción del riesgo de mentira. Qué y qué no funciona: Principales Indicadores estratégicos y no-estratégicos con soporte científico. Cuales utilizar en situaciones de interacción social. El plan de acción: Preparación de la situación de detección en función del oponente. Ejercicios 1, 2, y 3. [10 horas]

Sesión 7. Técnicas HUMINT: El contacto con la fuente

Contenidos: Desarrollo de las técnicas de inteligencia con fuentes humanas: El primer contacto. La importancia del contexto. La incorporación del azar. Ejercicios de improvisación. Elaboración de la estrategia de aproximación: Directa, indirecta. Estratagemas de contacto. Taller de prácticas [6 horas]

Sesión 8. Técnicas HUMINT: Operaciones de inteligencia

Contenidos: Operaciones HUMINT y personalidad. Fases de la operación. Colecta de información. Mapeo de actores. Ejes de acercamiento. La puesta en juego: Formación del vínculo. Herramientas: Filtros y manejo de la percepción. Técnicas de sincronización y toma de control. Comienza el vínculo. Mirrorning, tamaño de procesamiento, Matching vs Mistmatching. Etapas de la relación. Manipulación de marcos de referencia. Sesgos. Desvinculación y salida: objetivos y proceso. “Funnel”. Técnicas de borrado de memoria. Ejemplos y ejercicios. Taller de prácticas [10 horas]

Sesión 9. Resolución de problemas y toma de decisiones

Contenidos: Desarrollo de técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones. La forma en cómo tomamos nuestras decisiones. Método sistemático y heurístico. Taller de prácticas [6 horas]

Sesión 10. Influencia y persuasión en negociación

Contenidos: tipos de negociación y enfoques de resolución. Fases del proceso de negociación y la importancia de la escucha activa en la misma. Soft negociation. Hard negociation. Taller de prácticas [8 horas]