DRAFT VOLUMEN 4. 2021-2022

 

 

I Drafts of Ec. Int. I Volumen 1 I Volumen 2 I Volumen 3 I Volumen 4 I

Editada por la Escuela de Inteligencia Económica de la Universidad Autónoma de Madrid

Editor jefe: Manuel de Juan Espinosa (Facultad de Psicología de la UAM)

ISSN 2659-9791

RELACIÓN DE ARTÍCULOS EN ESTE VOLUMEN:

Resumen: El tailoring, que consiste en adaptar la persuasión a las características del receptor, entre ellas la personalidad, aumenta la efectividad del mensaje. En el presente estudio se analiza si existe una mayor o menor susceptibilidad a la persuasión en función de la personalidad del receptor siguiendo el modelo PEN de Eysenck. Se ha encontrado una mayor vulnerabilidad a la persuasión en los rasgos de extraversión, neuroticismo y bajo psicoticismo, siendo sus opuestos más resistentes a esta. Además, se han realizado ocho perfiles resultantes de la combinación entre rasgos y se han indicado las estrategias persuasivas más eficaces para cada uno de ellos en base al Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) y los Principios de Cialdini.

Abstract: Tailoring, which consists on adapting persuasion to receptor’s characteristics, including personality, increases message effectiveness. The present study analyses whether there is a higher or lower susceptibility to persuasion depending on receptor’s personality according to Eysenck’s PEN Model. A higher vulnerability to persuasion has been observed in extraversion, neuroticism and low psychoticism traits, their opposites being more resistant. Furthermore, eight personality profiles resulting of the combination of traits are made and the most effective persuasive strategies for each of them are indicated based on the Elaboration Likelihood Model (ELM) and Cialdini’s Principles.


Resumen: El ser humano es el elemento más débil de un sistema de seguridad. La ingeniería social tiene como objetivo la explotación de las vulnerabilidades humanas, como la personalidad, para obtener información confidencial. El presente ensayo pretende comprender si hay ciertos individuos, de acuerdo con sus rasgos y perfiles de personalidad, que sean más vulnerables a los ataques sociales, para lo que se realiza un análisis de la bibliografía disponible.  Los resultados son divididos en un perfil de susceptibilidad general y una vulnerabilidad específica según el contenido del ataque. Se concluye que los resultados obtenidos son aplicables a diferentes ámbitos de seguridad de la información, aunque se requiere más investigación respecto a la vulnerabilidad según el contenido del ataque.

Abstract: Humans beings are the weakest element in a security system. Social engineering´s objective is the exploitation of human vulnerabilities, such as personality, to obtain privileged information. The present work intends to understand if there are certain individuals with a higher vulnerability to social attacks according to their personality traits and profiles, for which a literature review of the topic is conducted. The results are divided into a general susceptibility profile and a specific vulnerability regarding the content of the attack. It is concluded that the results obtained can be applied to different aspects of information security, although there is still a need for further research concerning vulnerability with regard to the content of the attacks.


  • Aragón González, Pablo (mayo 2022) Personalidad y Negociación: Una Propuesta de Protocolo para Negociaciones “Hardcore”Drafts of Economic Intelligence, Vol. 4 nº 1; pp. 1 – 14. Descargar Draft 2022 v 4 n 1 (62 descargas)

Resumen: La negociación es una actividad que se extiende a lo largo de una vasta cantidad de escenarios en la sociedad moderna, por lo que disponer de las claves para negociar de manera más eficiente resultaría en cualquier caso de gran utilidad. Sin embargo, cuando existen riesgos muy elevados para las personas directa o indirectamente involucradas, adquirir el conocimiento necesario para obtener una ventaja en la negociación se convierte en un propósito casi imperativo. En este trabajo se contempla la personalidad como una de esas claves, realizándose una revisión de la literatura más relevante sobre ambos conceptos, para después unificarla a la teoría de los rasgos y cristalizar en el diseño de un protocolo que se espera pueda ser empleado en dichas situaciones.

Abstract: Negotiation is an activity that extends across a vast number of scenarios in modern society, so having the keys to negotiate more efficiently would in any case be of great use. However, when there are very high risks for the people directly or indirectly involved, acquiring the necessary knowledge to gain an advantage in negotiation becomes an almost imperative purpose. In this work, personality is considered as one of those keys, and a review of the most relevant literature on both concepts is carried out, to later unify it with the theory of traits and crystallize in the design of a protocol that hopefully can be used in such situations.