DRAFT VOLUMEN 4. 2021 – 2022

I Drafts of Ec. Int. I Volumen 1 I Volumen 2 I Volumen 3 I Volumen 4 I Volumen 5 I

    • CONSUMO DE CANNABIS y DETERIORO COGNITIVO. Barrasa Olmo, Leire
    • TAILORING. PERSONALIDAD Y VULNERABILIDAD A LA PERSUASIÓN. Rodríguez Redondo, Raúl
    • PERSONALIDAD EN INGENIERÍA SOCIAL: ¿QUÉ RASGOS SON MÁS VULNERABLES? Sánchez Margolles, Sofía
    • PERSONALIDAD Y NEGOCIACIÓN: UNA PROPUESTA DE PROTOCOLO PARA NEGOCIACIONES “HARDCORE”. Aragón González, Pablo

Editada por la Escuela de Inteligencia Económica de la Universidad Autónoma de Madrid

Editor jefe: Manuel de Juan Espinosa (Facultad de Psicología de la UAM)

ISSN 2659-9791

RELACIÓN DE ARTÍCULOS EN ESTE VOLUMEN:

Resumen: El siguiente trabajo consiste en una revisión bibliográfica con el objetivo de averiguar qué consecuencias tiene el consumo de drogas en el funcionamiento cerebral y la calidad de vida general. Encontramos datos que apoyan la hipótesis de que el consumo de drogas produce un grave deterioro en las capacidades cognitivas, principalmente el cannabis, y además este deterioro se ve incrementado en el caso de consumos tempranos, cuando el cerebro aún se encuentra en proceso de maduración. Todo esto se encuentra justificado tanto por resultados de investigaciones que emplean test neuropsicológicos como por estudios de neuroimagen. Pero lo importante es averiguar qué implicaciones tiene esto en la vida de las personas consumidoras, qué impacto tiene. En cuanto a esto, mencionamos una gran cantidad de investigaciones en las que se demuestra como el consumo de cannabis puede bajar hasta 8 puntos el cociente intelectual, y como se relaciona esta droga con las alteraciones en el rendimiento escolar, que a su vez está implicado en la continuidad con estudios superiores y, en última instancia, con el acceso a puestos de trabajo y remuneración económica. Todo esto por supuesto tiene una gran influencia en la calidad de vida. También se comentan limitaciones de este estudio y propuestas de futuras líneas de investigación.

Abstract: The following work consists on a literature review with the aim of finding out what consequences drug use has on brain functioning and general quality of life. We found data that support the hypothesis that drug use produces a serious impairment in cognitive abilities, mainly cannabis, and furthermore, this deterioration is increased in case of early drug use, when the brain is still in the process of maturing. All this is supported by both research results using neuropsychological tests and neuroimaging studies. But the important matter is to find out what implications this has on the lives of consumers, and what impact it has. In this regard, we mention a lot of research showing how cannabis use can lower IQ by up to 8 points, and how the drug is related to alterations in school performance, which is, in turn, implicated in continuity with higher education and access to jobs and economic remuneration. All of this, of course, has a major influence on the quality of life. Limitations of this study and proposals for future lines of research are also discussed.

Resumen: El tailoring, que consiste en adaptar la persuasión a las características del receptor, entre ellas la personalidad, aumenta la efectividad del mensaje. En el presente estudio se analiza si existe una mayor o menor susceptibilidad a la persuasión en función de la personalidad del receptor siguiendo el modelo PEN de Eysenck. Se ha encontrado una mayor vulnerabilidad a la persuasión en los rasgos de extraversión, neuroticismo y bajo psicoticismo, siendo sus opuestos más resistentes a esta. Además, se han realizado ocho perfiles resultantes de la combinación entre rasgos y se han indicado las estrategias persuasivas más eficaces para cada uno de ellos en base al Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) y los Principios de Cialdini.

Abstract: Tailoring, which consists on adapting persuasion to receptor’s characteristics, including personality, increases message effectiveness. The present study analyses whether there is a higher or lower susceptibility to persuasion depending on receptor’s personality according to Eysenck’s PEN Model. A higher vulnerability to persuasion has been observed in extraversion, neuroticism and low psychoticism traits, their opposites being more resistant. Furthermore, eight personality profiles resulting of the combination of traits are made and the most effective persuasive strategies for each of them are indicated based on the Elaboration Likelihood Model (ELM) and Cialdini’s Principles.

Resumen: El ser humano es el elemento más débil de un sistema de seguridad. La ingeniería social tiene como objetivo la explotación de las vulnerabilidades humanas, como la personalidad, para obtener información confidencial. El presente ensayo pretende comprender si hay ciertos individuos, de acuerdo con sus rasgos y perfiles de personalidad, que sean más vulnerables a los ataques sociales, para lo que se realiza un análisis de la bibliografía disponible.  Los resultados son divididos en un perfil de susceptibilidad general y una vulnerabilidad específica según el contenido del ataque. Se concluye que los resultados obtenidos son aplicables a diferentes ámbitos de seguridad de la información, aunque se requiere más investigación respecto a la vulnerabilidad según el contenido del ataque.

Abstract: Humans beings are the weakest element in a security system. Social engineering´s objective is the exploitation of human vulnerabilities, such as personality, to obtain privileged information. The present work intends to understand if there are certain individuals with a higher vulnerability to social attacks according to their personality traits and profiles, for which a literature review of the topic is conducted. The results are divided into a general susceptibility profile and a specific vulnerability regarding the content of the attack. It is concluded that the results obtained can be applied to different aspects of information security, although there is still a need for further research concerning vulnerability with regard to the content of the attacks.

  • Aragón González, Pablo (mayo 2022) Personalidad y Negociación: Una Propuesta de Protocolo para Negociaciones “Hardcore”. Drafts of Economic Intelligence, Vol. 4 nº 1; pp. 1 – 14. Descargar Draft 2022 v 4 n 1 (230 descargas)

Resumen: La negociación es una actividad que se extiende a lo largo de una vasta cantidad de escenarios en la sociedad moderna, por lo que disponer de las claves para negociar de manera más eficiente resultaría en cualquier caso de gran utilidad. Sin embargo, cuando existen riesgos muy elevados para las personas directa o indirectamente involucradas, adquirir el conocimiento necesario para obtener una ventaja en la negociación se convierte en un propósito casi imperativo. En este trabajo se contempla la personalidad como una de esas claves, realizándose una revisión de la literatura más relevante sobre ambos conceptos, para después unificarla a la teoría de los rasgos y cristalizar en el diseño de un protocolo que se espera pueda ser empleado en dichas situaciones.

Abstract: Negotiation is an activity that extends across a vast number of scenarios in modern society, so having the keys to negotiate more efficiently would in any case be of great use. However, when there are very high risks for the people directly or indirectly involved, acquiring the necessary knowledge to gain an advantage in negotiation becomes an almost imperative purpose. In this work, personality is considered as one of those keys, and a review of the most relevant literature on both concepts is carried out, to later unify it with the theory of traits and crystallize in the design of a protocol that hopefully can be used in such situations.