Los efectos Cognitivos y su impacto en el análisis de Inteligencia Económica

Nuestro cerebro está lejos de ser una máquina perfecta, y en el día a día debemos hacer frente a numerosos efectos cognitivos y sesgos que provocan la subjetividad de nuestros pensamientos. Estos efectos cognitivos ejercen una enorme influencia en nuestras decisiones, por lo que conocer y tomar conciencia de los mismos puede evitarnos numerosos errores. Este artículo intentará explicar la relación existente entre la Inteligencia Económica y el Efecto Placebo, la Saliencia Perceptiva y la Selección Selectiva.

Efecto Placebo

Todos conocemos el efecto placebo,  el cual, por el simple hecho de tomarnos una pastilla

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que  creemos que va a tener unos determinados efectos sobre nuestro organismo,
acabamos comportándonos en consonancia a como creíamos que eran dichos efectos. Es decir, ante el estímulo pastilla, nos comportamos de una determinada forma. Como este sencillo ejemplo, en nuestro día a día nos encontramos ante más efectos que probablemente no seamos conscientes de ellos, pero condicionan nuestra manera de actuar.

Saliencia Perceptiva:

En el mundo de la inteligencia económica nos es conveniente conocer aquellos efectos relacionados con la accesibilidad diferencial tanto de la información como del conocimiento social. Un gran grupo de ellos pertenece a la saliencia perceptiva, es decir, prestar o no prestar atención a alguien por sus características físicas o por la información dada.

Dentro de este primer grupo encontramos el efecto primacía, que expone el conocido poder de las primeras impresiones. Si una primera impresión es negativa, aunque después de conocer a una persona sepamos racionalmente que la hemos categorizado mal nos es difícil quitarnos dicha impresión de ella. A la hora de hacer negocios es conveniente saberlo, pues una mala impresión inicial en nuestra primera reunión con de alguno de los ponentes puede frustrar una negociación de interés. Debemos tener en cuenta que en muchas ocasiones es un simple sesgo y tenemos que intentar contrarrestarlo.

En el lado contrapuesto nos encontramos el efecto recencia, en el cual la información que más tiende a llamar la atención, y por tanto más influye, es aquella que se expone en último lugar. Por lo tanto, a la hora de exponer algún proyecto ante un cliente con más competidores sería conveniente saber si es el efecto de primacía o el efecto recencia el que está influyendo en esa situación para así ser capaces de presentarnos en el momento que mayor influencia vayamos a tener sobre los clientes independientemente del contenido de nuestro proyecto.

Por otro lado nos encontramos con el efecto de halo, por el cual al hacer una valoración positiva de algunos de los atributos físicos de una persona lo extrapolamos a los demás atributos, es decir, a la gente atractiva tendemos a valorarlos de forma más positiva en otros aspectos. Un ejemplo común lo encontramos a la hora de contratar personal; ante varios currículums iguales, hay una tendencia generalizada a valorarlos de forma distinta si este posee una foto de alguien atractivo a si no hay foto, o si en la foto no hay alguien atractivo, asociando así cualidades más positivas (carisma, liderazgo, sociabilidad…) al curriculum con la foto más atractiva. Así como una vez efectuada la criba curricular, en las entrevistas nuestro comportamiento cambiará dependiendo del atractivo de la persona a la que entrevistamos.

Por último, nos encontramos con el efecto sólo, que aparece en dinámicas de grupo y nos lleva a prestar más atención, y con ello a atribuir por ejemplo más participación, a una persona que se diferencia completamente del resto. Es decir, dada una reunión de cuatro hombres y una mujer, aunque todos los ponentes tengan el mismo número de participaciones, este efecto involuntario nos hará pensar que la mujer ha intervenido más veces en la reunión. Por lo tanto, tenemos que ser precavidos ante este efecto para no darle más atención a aquella persona con características diferentes al resto de integrantes del grupo.

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Selección Selectiva:

Por otro lado, nos encontramos con la selección selectiva. Saber que és y cómo funciona nos puede ser muy beneficioso, por ejemplo si nos dedicamos a la inteligencia sociocutural – para poder evitar sesgos – o si trabajamos con inteligencia turística o reputacional – para saber cómo contrarrestarlos -.

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Nuestra mente es más conservadora de lo que pensamos. Cuando algún pensamiento,como pueda ser una ideología o una idea que tenemos sobre un determinado país, está muy consolidado en nuestra mente, ésta se resiste a cambiarlo y es un proceso costoso hacerlo.

Un comportamiento tan normalizado como es ver las noticias o debates suele estar sesgado por las fuentes de información que elegimos de acuerdo a nuestra ideología política, para así reforzar nuestra opinión. Por norma general evaluamos de forma distinta la información que consideramos que tiene una carga negativa si no es congruente con nuestras ideas. Un ejemplo para mostrar esto sería la corrupción; se tiende a valorar y atribuir más gravedad a los escándalos políticos de corrupción al partido que no votamos que del que se es militante. Esta diferencia en el grado de gravedad ayuda a reducir la disonancia cognitiva cuando ocurre en tu partido, y a reforzar tu ideología cuando ocurre en el partido contrario.

Además debemos tener en cuenta que esto podría estar acentuándose cada vez más, puesto que con el avance del marketing digital y el auge de las redes sociales el flujo de información que recibimos está cada vez más cerrado y personalizado a nuestros gustos e ideales.

En el caso de la inteligencia socio-cultural, cuando tenemos que investigar sobre un país o cultura distinta a la nuestra, debe considerarse este efecto e intentar contrarrestarlo, por ejemplo, buscando la información en tantas fuentes diversas como alcancemos, o incluso escribir previamente nuestros pensamientos preconcebidos para contrastar los resultados finales con nuestros sesgos iniciales. Esto también es interesante en la inteligencia reputacional y del turismo, para saber cómo las agencias de viajes y medios de comunicación muestran el país o la empresa, y saber la visión que la población tiene preconcebida sobre nosotros.

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Conclusiones

En conclusión, con este artículo pretendemos informar al lector de los múltiples estímulos a los que estamos expuestos cada día y que nos inducen a mantener comportamientos irracionales y, en consecuencia, a cometer errores. Aún pareciendo simples a primera vista, una vez analizados pueden ayudarnos a tomar mejores decisiones e incluso a controlar situaciones a nuestro favor. Además, es importante destacar la importancia que tiene educarse respecto a estos efectos, ya que en la mayoría de los casos pueden suponer un rechazo irracional e injustificado a distintos colectivos, ideas o personas.

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